مصاحبه مهندس مهدی صنم پور با رادیو اقتصاد(2)

یکی از موارد بسیار مهم و البته خطرناک این است که افراد فکر می کنند اگر در موفقیت مذاکره فروش خود با اجرای  یک متد و روش فروش به مهارت خوبی دست پیدا کردند و با تکیه بر آن در برخی از این مذاکرات موفق شدند، می توانند آن روش را برای پیروزی مذاکره بر تمام تیپ های شخصیتی افراد انجام دهند و فکر می کنند شاه کلیدی دارند که می توانند در تمام مذاکرات از آن استفاده کنند ولی این امر یک اشتباه بزرگ است چرا که بسیاری از این افراد در سمینارهای مختلف از من می پرسند: که چرا تکنیک اصول مذاکره فروش ما همه جا جواب دلخواه مرا نمی دهد؟؟؟

پاسخ در شناخت صحیح از مخاطب می باشد، دوستان خوبم باید بدانید شما تنها با تسلط برتکنیک های اصول و فنون مذاکره نمی توانید همیشه در مذاکرات خود موفق باشید بلکه شما نیاز به ابزاری قدرتمند دارید که من به آن تیپ شناسی در مذاکره می گویم. ما باید با تیپ های شخصیتی افراد در جامعه آشنا باشیم آنوقت است که با استفاده از اصول و فنون مذاکره میتوانیم در بیشتر مذاکراتمان به نتایج دلخواه دست یابیم.

در شناخت تیپ های شخصیت افراد یکی از مدل های رایج مدل DISC می باشد که درباره آن به طور مختصر توضیحاتی کاربردی را خواهم داد. با دانستن و تشخیص تیپ شخصیتی هر فرد و به ویژه از همه مهمتر تیپ شخصیتی خودمان، می توانیم بر برنده شدن در بسیاری از مذاکرات و به خصوص مذاکره فروش با مشتری امید بیشتری داشته باشیم.

انواع تیپ شخصیت بر اساس مدل DISC :

  • تیپ شخصیتی : D صفات بارز این تیپ شخصیتی شامل افرادی سلطه گر ، مقتدر ، قوی که بی پرده صحبت می کنند ولی کم حوصله و هدفمند صحبت هایشان را دنبال می کنند
  • تیپ شخصیتیI: این افراد تاثیر گذار ، معاشرتی ، خونگرم ، صمیمی ، مراقب باشید که این افراد پرحرف بوده و البته زبان بدن فعالی هم دارند
  • تیپ شخصیتی S : افراد دارای ثبات، آرام، صبور و احساسی، خوش برخورد، دقت کنید این افراد در تصمیم گیری کند و در برابر تغییرات، مقاومت بیشتری دارند
  • تیپ شخصیتی C : افراد با این تیپ شخصیتی معمولا مرتب، دقیق، اتو کشیده، منظم، محاسبه گر بوده و از خودشان و دیگران انتقادهای زیادی می کنند

سوال: چگونه می توانیم در یک مذاکره در مدت زمان کم، تیپ شخصیتی افراد را تشخیص دهیم ؟

معمولا افراد مقتدر و اجتماعی که دارای تیپ شخصیتی D هستند، حرکات تند و سریع دارند یعنی تند صحبت می کنند، تند حرکت می کنند، کم تر حرف می زند و همه چیز را بررسی و بی تعارف و رک بیان می کنند ولی در مقابل شخصیت I با شما با لبخند و گرم برخورد می کند و تمایل به گپ زدن دارند و به طور مثال وقتی وارد فروشگاه می شوند بقیه فروشنده ها را نیز زیر نظر می گیرند .

در برخورد با افراد گروه C و S معمولا حرکاتشان با آرامش همراه است ، با دقت به صحبت های شما گوش می دهند و کمتر  حرف می زنند، همه چیز را با دقت می بینند و به دانستن جزئیات محصول و موضوع مورد بحث علاقه مند هستند و به طور کلی می توان گفت که افراد  در حوزه ی D وI  کلی نگر و در زمان کم علاقه به مذاکره دارند و بیشتر توجه به عکس دیدن دارند ولی افراد در حوزه ی C و S جزئی نگر بوده و علاقه بیشتری به توضیحات دارند .

بر اساس اصول و فنون مذاکره، وقتی می خواهیم بر سر موضوع و یا فروش محصولی مذاکره کنیم باید با توجه به تیپ شخصیتی افراد پیش رو مذاکره خود را مدیریت کنیم . مثلا در فروش یک محصول به تیپ شخصیتی D باید بدانیم که آنها افرادی هستند که اهل گشتن و پرس و جو نیستند مانند افرادی که در اولین فروشگاه خرید خود را انجام میدهند و زمان برای آنها خیلی مهم است و در برخورد با این افراد نیاز نیست به سمتشان برویم و برای دست دادن دست دراز کنیم مگر آنکه خودشان پیش قدم شوند . در مذاکره با این افراد خیلی با حاشیه رفتن وقتشان را نگیریم و اگر فروشنده لباس هستید پیشنهاد نمی کنم از آنها بخواهید لباس های متنوعی را امتحان کنند زیرا جزئیات محصول برایشان مهم نیست ، توصیه میکنم برایشان کاتالوگ ورق بزنید که قطعا جذب بیشتری خواهید داشت .

حال اگر در مذاکره خود به فردی با تیپ شخصیت I برخورد کردید چون این افراد رفتار اجتماعی دارند برخورد خشک و رسمی نداشته باشید و آنها علاقه زیادی دارند که شما انرژی مثبت به سمتشان بفرستید  توصیه میکنم سریعا به سراغ توضیحات فنی محصول نروید و اجازه دهید با شما معاشرت داشته باشند و بعد از معاشرت به سمت خرید و معرفی خود بروید .

اصول مذاکره در مورد افراد با تیپ شخصیت S که شاخصه ی اصلی آنها اجتماعی و خونگرم است، جذب اعتماد آنها می باشد و اگر محیط امن را برایشان ایجاد کنید و فرد احساس امنیت کند مسلما نتیجه خیلی خوبی از مذاکره با ایشان خواهید داشت و بی شک اگر در صدد فروش محصولی هستید در اینکار موفق خواهید شد. البته به این نکته توجه کنید که سوال و جزئیات زیادی را از شما می پرسند و امیدوارند که شما به سوالاتشان پاسخ دقیق بدهید .

اگردر مذاکرات فروش خود، با افراد با تیپ شخصیت C مواجه شدید ویژگی محصول خود را بصورت جزئی و همراه با اعداد و ارقام ارائه بدهید و توجه داشته باشید آنها از شما کاتالوگ را با جزئیات می خواهند مثلا دوست دارند بدانند لباسی که می خواهند بخرند ساخت و تولید کدام کشور است و یا پارچه اش از کجا می باشد و … .

کلام آخر:

ممکن است بگویید در شناخت تیپ شخصیتی افراد مشکل دارم و یا چطور در مدت زمان کوتاهی بتوانم در مدیریت مذاکره خود تیپ شناسی کنم؟

من به شما  تکنیکی به نام ” همسو شدن با مخاطب ” را معرفی میکنم که  در بسیاری از مذاکرات خودم از آن استفاده میکنم. من می گویم به عنوان یک مذاکره کننده باید روی موج مخاطب خود قرار بگیرید، افرادی که در برقراری ارتباط با دیگران، حرفه ای می شوند خود را با ضرب آهنگ مشتری هماهنگ می کنند مثلا فرض را بر این بگیرید که مشتری ریتم کم صدا دارد و ترجیح می دهد بجز سلام چیز دیگری نگوید پس با همان ریتم پیش بروید و اگر با صدای بلند و به گرمی سلام و احوال پرسی کرد شما هم باید با او با همان ریتم همسو شوید و مانند یک فرد اجتماعی با روابط عمومی قوی با او معاشرت کنید.

با بهره گیری از تکنیک همسو شدن با مخاطب، شما میتوانید در بسیاری از مذاکرات خود موفق باشید البته که باید کم کم در شناخت تیپ های شخصیتی افراد مهارت پیدا کنید چرا که هر چه در این حوزه مهارت بیشتری کسب کنید، احتمال دستیابی به نتایج مطلوب را در مذاکرات خود خواهید داشت.

مهدی صنم پور

مدرس اصول مذاکره

 

 

دانلود فایل صوتی

 

2 پاسخ

ارسال یک پاسخ

می خواهید در گفتگو ها شرکت کنید؟
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *