دو روش مشخص قابل استفاده در مذاکرات فروش

۱) روش برون‌گرایی

نمایانگر تلاش برای ترغیب دیگران نسبت به انجام کار یا دادن اطلاعات است که در واقع همان ترغیب و تشویق طرف مقابل اما با اعمال فشار به شمار می‌رود.

۲) روش قیاسی – استنتاجی

ترغیب طرف مقابل نسبت به انجام کاری است که از طریق سوق دادن او به سمت آن کار صورت می‌پذیرد. انجام این روش مستلزم مهارت بیشتر است و در مقایسه با روش برون‌گرایی، زیرکانه‌تر به نظر می‌رسد.

یافتن روش کاملی که بتوان آن را در تمام شرایط مورد استفاده قرار داد، کاری دشوار است. هر یک از این روش‌ها، فواید خاص خود را دارند. مثلاً، یک نماینده فروش برای جلوگیری از هرگونه ضرر و زیان، باید روش برون‌گرایی را به گونه‌ای منطقی به کار گیرد. یا مذاکره‌کننده‌ای که درگیر معامله بزرگی است که چندین ماه به طول می‌انجامد، نظیر (فروش گاز طبیعی ایران به ترکیه) باید از روش قیاسی – استنتاجی به گونه‌ای محتاطانه استفاده کند.

اگر طرف مقابل فردی برون‌گرا باشد، همواره رشته کلام را در دست دارد و مجال صحبت کردن را به طرف مقابل نمی‌دهد. در این حالت، طرف مقابل باید به دنبال یافتن زمانی مناسب برای ارائه پیشنهادهای خود باشد. اگر طرف مقابل مذاکره، از روش استنتاجی استفاده کند و ناگزیر از مذاکره در موردی خاص باشد، سؤال‌های متعددی از سوی یکی از آنها مطرح خواهد شد که ناگزیر با سؤال‌هایی بیشتر از طرف دیگری، مواجه خواهد شد.

برای قضاوت درباره چگونگی هر یک از روش‌های مذاکره، باید به سه معیار ذیل توجه شود:

▪ توافق باید عاقلانه و مؤثر باشد

▪ رابطه میان طرفین مذاکره را بهتر کند

▪ حداقل از خراب شدن رابطه طرفین مذاکره جلوگیری کند

متداول‌ترین شکل مذاکره مبتنی بر موضع‌گیری‌های متوالی و در نهایت عدول از خواسته قبلی و تسلیم شدن است.

گام اول برای فراهم‌سازی زمینه مذاکره، ایجاد محیطی مناسب شامل موارد ذیل است:

▪ ایجاد فضای مناسب

▪ انتخاب زمان مناسب برای مذاکره

▪ انتخاب محل مناسب

ایجاد فضای مناسب: مذاکره‌کنندگان باتجربه، بر این باورند که هر مذاکره می‌تواند یکی از چهار نتیجه احتمالی زیر را در پی داشته باشد:

قطعاً هیچ کس خواهان شکست در مذاکره نیست، مگر آن که شخص انگیزه‌های دیگری را دنبال کند. احتمال شکست در مذاکره، طرفین را به دو دسته تقسیم می‌کند:

۱) افرادی که رقابتی عملی می‌کنند و مایلند در تمام مذاکرات پیروز شوند.

۲) افرادی که بر مبنای همیاری عمل می‌کنند و مایلند طرفین مذاکره هر دو پیروز شوند.

اگر هدف مذاکره‌کننده پیشرفت مستمر در تجارت باشد، روش دوم بهتر است.

▪ انتخاب زمان مناسب: بهترین و مناسب‌ترین زمان مذاکره هنگامی است که طرف مقابل، بیشتر خواهان انجام معامله باشد. عامل زمان، تأثیری بسزا در روند مذاکرات دارد. مثلاً اگر فروشنده‌ای از جانب شرکت خود تحت‌فشار محدودیت زمانی باشد، ممکن است مبلغ پایین‌تری را پیشنهاد کند.

new15

خصوصیات یک مذاکره‌کننده باتجربه عبارتند از:

▪ انتخاب برنامه زمان‌بندی دقیق

▪ ترغیب بردبارانه طرف مقابل به حضور در مذاکره

▪ آماده کردن دقیق موضوعات مورد بحث

▪ خودداری از برقراری مذاکرات بدون برنامه‌ریزی دقیق

▪ در نظر داشتن این مطلب که شاید آنچه که در ذهن اوست، در دستور کار طرف مقابل نیز باشد

▪ در نظر داشتن محدودیت‌های طرفین (مثلاً، بازدهی کار شما صبح‌ها بیشتر است یا بعد‌ازظهرها).

▪ انتخاب مکان مناسب برای مذاکره: بهترین محل مناسب برای مذاکره مکانی است که بیش از هر جای دیگر در آن احساس آرامش و مهم‌تر از همه، احساس اطمینان حاصل شود. منظور از احساس آرامش، فراتر از احساسی است که در منزل به افراد دست می‌دهد زیرا گاهی اوقات محیط منزل با وجود مزیت‌هایی که دارد،‌ ناراحتی‌هایی نیز برای اشخاص به وجود می‌آورد.